Welke stappen zet u in 2016?

Van mijn eerste goede voornemen in 2015 (om elk kwartaal een blog te schrijven over mijn belevenissen in onze prachtige branche) is niets terecht gekomen. Dit is mijn eerste blog na dat van januari 2015...

Ik ben niet zo van het maken van digitale kerst- en/of nieuwjaarskaarten die ik vervolgens naar naar al mijn relaties en prospects mail. Ik ben wel van het mailen, dat heeft u ongetwijfeld al meermaals ervaren. Mocht u mijn digitale kerstkaart oprecht hebben gemist beschouw dan dit blog maar als een vervanger daarvan.

Fijn al die wensen voor het nieuwe jaar...Voor 2016 wens ik ook u natuurlijk alle goeds; zowel privé als zakelijk. 
Maar het gaat natuurlijk niet om de komende twaalf maanden maar over het komende decennium. Met als centrale vraag of er binnen de financiele dienstverlening over enkele jaren nog plaats is voor assurantie-intermediairs?

Ik beantwoord die vraag met een volmondig "ja"  al het is alleen maar omdat er in ons land al genoeg negativiteit om ons heen is.

Het is verbazingwekkend om te zien hoe steeds vaker "nee" wordt gezegd tegen allerlei economische activiteiten of medemenselijke bereidwilligheid. NEE tegen de kokkelvisserij, NEE tegen het zoeken naar schaliegas, NEE tegen de uitbreiding van Schiphol, NEE tegen de intensieve veehouderij en NEE tegen de plofkippen.

Terug naar ons vak, onze branche die zoekt naar nieuwe verhoudingen. In 2015 heb ik in bijna 600 bezoeken bij intermediairs (in het hele land; van de kop van Noord Holland tot in het diepste zuiden van Limburg) met hen gesproken over hun "zoektochten".

De onderwerpen die dagelijks in mijn gesprekken aan bod komen zijn:

1. De ontwikkelingen in de markt en hoe daarop in te spelen;
2. Hoe er veel efficiënter en dus rendabeler gewerkt kan worden;
3. Wat wil uw client in de toekomst en kunt u hem of haar dat bieden?;
4. Aan- en Verkoop van assurantieportefeuilles en -bedrijven.

Om met het laatste te beginnen: CONFIDENTIA is het afgelopen jaar bij enkele tientallen transacties betrokken geweest. Verkopers die hun portefeuille of een deel daarvan hebben verkocht aan een koper die door CONFIDENTIA is aangedragen. Een voorzichtige inschatting is dat CONFIDENTIA inmiddels bij ca. 25% van alle portefeuilletransacties in Nederland is betrokken. Wellicht een reden om eens met elkaar van gedachten te wisselen als u met verkoopplannen rondloopt of u in het "zoekersbestand" in te schrijven als u op overnamepad bent. CONFIDENTIA treedt niet op namens een koper of verkoper maar is als bemiddelaar actief tussen partijen.

Is er over pakweg 10 jaar nog plaats voor assurantie-intermediairs? 

Natuurlijk! 

Maar.....alleen voor intermediairs die vanaf nu keihard aan de slag gaan om mee te veranderen met de steeds sneller veranderende wereld om hen heen!

Kijk even wat er om u heen gebeurt:

1. Verzekeraars waren voorheen business partners. Intermediairs en verzekeraars trokken samen op om voor uw cliënt de beste propositie op tafel te leggen. Dit was in de tijd dat REAAL en ASR samen nog 400 accountmanagers hadden die intermediairs bezochten (ongeveer 4 jaar geleden). Nu zijn dat er nog ongeveer 30. Van “mijn” 43 accountmanagers uit de tijd dat ik bij REAAL werkte zijn er nu nog 2 over….      Verzekeraars zijn uw business partner al lang niet meer. Premies worden verhoogd, polisvoorwaarden uitgekleed en provisies verlaagd om budgets te creëren. Budgets die worden gebruikt om rechtstreekse kanalen op te zetten om straks uw cliënt zonder uw tussenkomst te kunnen bedienen;
2. Uw cliënt wordt mondiger en onafhankelijker. U slaapt vannacht onrustig als u exact zou weten hoeveel van uw relaties vanavond met hun iPad op schoot op de bank bij bijvoorbeeld Independer of Allsecur of Verzekeruzelf op hun websites berekeningen maken of, nog erger, zelfs hun polissen oversluiten; Independer sloot het afgelopen jaar bijna 400.000 polissen....
3. Een gemiddeld intermediair werkt nog steeds zoals men dat ook in 1985 al deed. Reactief in plaats van proactief. Verworden tot een administratief bolwerk…In 20 verschillende systemen allerlei berekeningen maken, schades doorgeven, statussen agenderen, polis aanvragen monitoren, offertetrajecten beheren etc. Autowijzigingen doorgeven die gemiddeld (alles bij elkaar opgeteld) een halve middag duren. Polissen inscannen (waarom eigenlijk) of (nog erger) rekenen op de ontwikkelingen bij APLAZA of Meetingpoint. Heeft u een administratiekantoor of adviseert u liever passende verzekeringsoplossingen aan uw cliënten?
4. Bent u er klaar voor als er een abonnementensysteem bij uw particuliere relaties geïntroduceerd moet gaan worden? Zover komt het volgens u niet? Misschien niet; Het Verbond van Verzekeraars is op dit moment in Den Haag aan het lobbyen om de provisie op schadeverzekeringen vanaf 1 januari 2017 ter discussie te stellen... 
5. Iedereen is bezig met de nieuwe WFT (PE Plus examens) Ze zijn best lastig, u kunt er niet zomaar vanuit gaan dat u alle examens in 1 keer haalt. Mijn mening: de meeste "kundevragen" gaan over uw rol als adviseur. Dat is zoals de AFM u het liefst ziet: als adviseur. Niet als administrateur of als bemiddelaar. En dat schept legio kansen waar ik graag eens met u over doorpraat.  

Hoe kunt u met uw intermediaire bedrijf het beste op al deze veranderende marktomstandigheden inspelen? 
Ik heb daar wel ideeën over die ik graag eens met u deel. Vrijblijvend. Kosteloos.

U laat het inspelen op de "nieuwe markt" ook graag aan uw opvolger(s) over en wilt eens met mij klankborden over de mogelijkheden van het verkopen van uw assurantieportefeuille en de rol die CONFIDENTIA hierin kan spelen?

Ik zou het fijn vinden als u contact met me opneemt. Om een keer kennis te maken of om "oude banden" opnieuw aan te halen. Of omdat u gewoon nieuwsgierig bent naar de man achter dit verhaal...
Bel of mail me gerust!

Jan Peter Bouter (in het bezig van alle 9 WFT-Diploma's)

CONFIDENTIA
http://confidentia.nl
janpeter@confidentia.nl
078-6815486 / 06-21231216

Heel veel zin in 2015!

Het hoort er bij, die semi-filosofische oprisping zo rond de jaarwisseling. De donkere dagen zijn het misschien, of de laatste vallende blaadjes. Of misschien gewoon omdat het werktempo wat vertraagt en er meer tijd overblijft om even niet zo resultaat gericht te zijn. Even de kans om zomaar wat vrij voor je weg zitten denken…

Mijn laatste blog dateert alweer van ruim 2 jaar geleden. Sindsdien wel heel druk geweest met LinkedIn, Facebook en Twitter. Nu het bloggen maar weer eens opgepakt om maar gelijk 1 goed voornemen direct in de praktijk te brengen. Vraag me wel af of er nog veel wordt geblogd in een wereld waarin mijn jongste kinderen de vlogs van oa Enzo Knol (Knolpowerrrrrr….!) op de voet volgen maar dat terzijde.

En er is zoveel te vertellen…. 

Onze branche zoekt naar nieuwe verhoudingen. Iedereen is bezig met de nieuwe WFT PE Plus examens (wacht niet te lang, ze zijn lastig, u kunt er niet zomaar vanuit gaan dat u alle examens in 1 keer haalt).

CONFIDENTIA bestond in 2014 alweer 5 jaar. Ik was me er niet van bewust tot ik van diverse relaties via LinkedIn werd gefeliciteerd. Blijkbaar stond daar de startdatum ergens geregistreerd.

Wat doet CONFIDENTIA nou precies? Een vraag die ik dagelijks krijg van uw collega-assurantie-intermediairs.

In ruim 600 bezoeken aan intermediairs in het hele land heb ik in 2014 gesproken over:

1. De ontwikkelingen in de markt en hoe daarop in te spelen;
2. Hoe assurantiekantoren efficiënter en dus veel rendabeler kunnen werken;
3. Het door intermediairs samenwerken met diverse business partners;
4. Aan- en Verkoop van assurantieportefeuilles en – bedrijven;

In 2014 heb ik vele tientallen intermediairs mogen begeleiden in hun “zoektochten”. Van de kop van Noord-Holland tot diep in Zeeuws Vlaanderen en van Bedum tot Beek. 

Ik ben van plan de komende maanden bovenstaande 4 onderwerpen in aparte blogs enigszins uit te werken. 

Hoewel ik me vandaag beperkt tot de eerste kunt u me natuurlijk altijd bellen als u eens vrijblijvend van gedachten wilt wisselen over een onderwerp wat u bezighoudt of indien u overweegt om in 2015 uw portefeuille te gaan verkopen en u hiervoor mijn kennis, kunde en kopers netwerk wilt inschakelen. In dat geval: 06-21231216 om eens over de mogelijkheden van gedachten te wisselen.

Trackrecord: 95% van de portefeuilles waarvoor ik bemiddel worden binnen 5 maanden voor de vraagprijs verkocht.

Eerder schreef ik dat onze branche zoekt naar nieuwe verhoudingen. Omdat er mijns inziens een aantal zaken structureel aan het veranderen zijn:

1. Verzekeraars waren voorheen business partners. Intermediairs en verzekeraars trokken samen op om voor uw cliënt de beste propositie op tafel te leggen. Dit was in de tijd dat REAAL en ASR samen nog 400 accountmanagers hadden die intermediairs bezochten (ongeveer 4 jaar geleden). Nu zijn dat er nog ongeveer 30. Van “mijn” 43 accountmanagers uit de tijd dat ik nog bij REAAL werkte zijn er nu nog 2 over….      Verzekeraars zijn uw business partner al lang niet meer. Premies worden verhoogd, polisvoorwaarden uitgekleed en provisies verlaagd om budgets te creëren. Budgets die worden gebruikt om rechtstreekse kanalen op te zetten om straks uw cliënt zonder uw tussenkomst te kunnen bedienen;
2. Uw cliënt wordt mondiger en onafhankelijker. U slaapt vannacht onrustig als u exact zou weten hoeveel van uw relaties vanavond met hun iPad op schoot op de bank bij bijvoorbeeld Independer, Allsecur of Verzekeruzelf op hun websites berekeningen zitten te maken of, nog erger, hun polissen zelfs oversluiten;
3. Een gemiddeld intermediair werkt nog steeds zoals men dat ook in 1992 al deed. Reactief in plaats van proactief. Verworden tot een administratief bolwerk…In 20 verschillende systemen allerlei berekeningen maken, schades doorgeven, statussen agenderen, polis aanvragen monitoren,       offertetrajecten beheren etc. Autowijzigingen doorgeven die gemiddeld (alles bij elkaar opgeteld) een halve middag duren. Polissen inscannen (waarom eigenlijk) of (nog erger) rekenen op de ontwikkelingen bij APLAZA of Meetingpoint. Heeft u een administratiekantoor of adviseert u liever passende verzekeringsoplossingen aan uw cliënten?
4. Iedereen is bezig met de nieuwe WFT PE Plus examens (TIP: wacht niet te lang, ze zijn lastig, u kunt er niet zomaar vanuit gaan dat u alle examens in 1 keer haalt). Ik ben er de afgelopen maanden mee gestart en nee: het is geen ballast! Het examen WFT PE Plus Schade Zakelijk bestaat uit 20 vragen. 6 kennisvragen (leveren 1 punt per stuk op) en 14 kundevragen (die 2 punten per stuk opleveren). U heeft bij elkaar 24 punten nodig om te slagen. Als ik ervan uit ga dat u alle kennisvragen wel goed zal hebben mag u daarna nog 9 van de 14 kundevragen goed beantwoorden om aan uw minimaal benodigde puntenaantal te komen. De kundevragen gaan over uw adviseurschap. Dat is dus het terrein waar de AFM u graag ziet            opereren. Als adviseur. Niet als bemiddelaar. En dat schept legio kansen waar ik graag eens met u over doorpraat.

Hoe kunt u met uw intermediaire bedrijf het beste op al deze veranderende marktomstandigheden inspelen? 

Ik heb daar wel ideeën over die ik graag eens met u deel. Vrijblijvend. Kosteloos.

Eens kennismaken of oude banden opnieuw aanhalen?

Ik zou het fijn vinden als u contact met me opneemt.

Jan Peter Bouter

CONFIDENTIA

http://confidentia.nl

janpeter@confidentia.nl

078- 6815486 / 06-21231216